营业员如何把握顾客购物心理分析

来源:网络整理作者:采集侠时间:2017-03-27

一、青少年顾客购物心理

青少年的年龄大致在岁之间,他们大多是独生子女,受到家庭的宠爱,个性鲜明,富于幻想,他们喜欢接触各种新鲜的事物,是接收时尚的先锋,他们也是各种新产品的购买者。据有关数据显示,青少年的购买艾上乐品女装商品所花费的费用占了其生活费用的55%。可以说,青少年作为未来消费的主体,是新兴的市场动力。

我们再来看一看青少年的购物风格是怎样的

①冲动购买

青少年体力充沛,精力旺盛,其心理特征一方面表现出果断迅速,另一方面也表现出感情冲动。这种性格导致他们在作出购买决定策时仅仅是只凭一时的冲动。他们用不着太多的理由就会喜欢—些东西,他们也不会像成年人一样,有较周全的考虑,很容易受到周围的人和事物特别是同龄人的影响,产生从众心理。

②追求时尚和新鲜感

青少年思想活跃,感觉敏锐,勇于创新,易于接受新事物,所以他们会非常关注时尚、追求流行,他们也崇尚个性化、标新立异的消费方式。一些新奇、好玩的新产品特别能引起他们的注意。他们是新产品大胆的购买者。

③重品牌

由于受到媒体广告、明星效应的影响,青少年会非常注重商品的品牌。他们购买名牌产品,是希望借此得到同伴的艳羡和认可。所以他们的品牌意识非常强烈,对于一些没有个性和特点的产品,他们会非常地排斥。

④好攀比

青少年有很强的攀比心理,当他身边的人都拥有某种商品时,他也会有购买的欲望。青少年喜欢攀比也与当今的社会风气有关,很多青少年虽然不具有这种经济实力,但是为了在人际交往中不被看轻,显示自己的能耐,所以会也硬着头皮盲目攀比。营业员在接待青少年这类顾客时,可以抓住他们求新求异的心理特点,以轻松活泼的语言接近他们。

二、男性顾客购物心理

①购买目的性强

由于传统和生理的原因,男性需要承受比女性更大的社会责任,所以他们不会像女性一样花费大量时间去逛街购物,很多时候是因为受了他人的委托,或是非买不可的情况下才会去购物。在购买之前,他们通常会先做一个购买计划。

②购买行为果断、迅速

男性的个性较为独立、自信,所以他们在购买商品时会比女性更为果断,他们极少有耐心去精心地挑选和详细地咨询。另外,男性自尊心强,好胜,非常要面子,他们在购买过程中不愿斤斤计较,讨价还价,以免失去男子汉风度。特别在与异性同伴或是妻子前来购物时,他们更显得特别的豪爽和大方。

③理智,缺乏感情色彩

男性顾客求实、求稳的心理倾向明显强于女性消费者。他们善于从总体上评定商品的优缺点,注重商品的质量、性能等方面的要求,其消费行为偏重于理智型。尤其在大件耐用消费品和贵重消费品的消费行为中表现得更为明显。一旦选择好了购买对象,就不会轻易发生动摇。

在接待男性顾客时,营业员应该注意动作迅速,在推销商品时宜语言简洁、切中要点。

三、女性顾客购物心理

根据一家市场调查公司对北京、广州和上海三个城市900名受访者进行调查的结果表明,93%的18~35岁的女性都有过“情绪消费”行为,也就是冲动购买行为,他们在到商店前并没有明确的购买目的,但是由于受到促销、打折和广告影响,很容易就引发了购物的冲动。有很多女性经常会在买东西回家以后,才发现自己买回来的东西根本没有必要。另一项调查资料统计显示,在家庭全部消费购买中,由女性购买的产品占了55%,而男性占30%,夫妻双方共同决定的占11%,可见在家庭中女性是购物的主力军。

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